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鵬佳門(mén)窗展廳銷售員培訓(xùn)資料

來(lái)源：石家莊鵬佳門(mén)窗廠 時(shí)間：1659928918

一、導(dǎo)購(gòu)員及銷售員每天要求做的幾件事 

 1、“微笑” 歡迎光臨鵬佳門(mén)窗廠；

 2、鵬佳門(mén)窗是全國(guó)一線品牌，是德國(guó)進(jìn)口生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)水平；

 3、先生|女士，您的衣服看上去很有氣質(zhì)，您的小孩很聽(tīng)話很可愛(ài)很乖；

 4、先生|女士，您很注重細(xì)節(jié)，也很專業(yè)，我們還需向您學(xué)習(xí)； 

 5、先生|女士，您提醒的很好，我們下次一定改正；

 6、先生|女士，您好，請(qǐng)問(wèn)您的房子裝修是什么風(fēng)格，您需要購(gòu)買(mǎi)普通點(diǎn)的還是高檔點(diǎn)的產(chǎn)品； 

 7、那我?guī)湍扑]這款產(chǎn)品好嗎； 

 8、您好，您對(duì)我們產(chǎn)品有其他方面的建議嗎；

 9、那好，我們期待您的下次光臨；

 10、微笑目送客戶離去。

二、導(dǎo)購(gòu)員和銷售員自我調(diào)整的方法 

1、正確的態(tài)度（真誠(chéng)、自信、熱情、適度、專業(yè)）；

2、展現(xiàn)專業(yè)禮儀（①微笑；②目光接觸；③站姿；④坐姿；⑤語(yǔ)言：您好，請(qǐng)，對(duì)不起等；⑥服裝統(tǒng)一，注重自身的著裝細(xì)節(jié)；⑦遞送名片）

 三、主動(dòng)相迎方式 

1、問(wèn)好式 

  *主動(dòng)的方式。客戶出現(xiàn)在兩米左右的地方就應(yīng)該好，而在繁忙、擁擠的時(shí)候   距離應(yīng)該縮小點(diǎn)。您好，歡迎光臨鵬佳門(mén)窗，請(qǐng)看看我們的鵬佳定制門(mén)窗...... 

2、切入式

 客戶已經(jīng)來(lái)到你的面前或已經(jīng)在你面前有一段時(shí)間了。對(duì)不起，讓您久等了，我們是鵬佳定制門(mén)窗。

3、應(yīng)答式 

 有一定的需求。當(dāng)客戶問(wèn)道，你給我介紹一下。我們的回答是：好的，先生買(mǎi)門(mén)窗一定要多比比多看看，不僅要看價(jià)格，更要看產(chǎn)品的外觀材質(zhì)等等。

4、迂回式

 與客戶有了一定的了解，或者已經(jīng)比較熟悉的客戶。問(wèn)候要制造朋友見(jiàn)面的氣氛。先寒暄，問(wèn)好，再介紹產(chǎn)品。

四、三大類客戶的應(yīng)對(duì)  

1、猶豫回頭型客戶。

①不要再喊歡迎光臨，直接稱呼姓名

②快速將客戶引導(dǎo)至休息區(qū)，聊其它無(wú)關(guān)的話題；

③不要自己先提與買(mǎi)賣(mài)有關(guān)的話題，如果關(guān)系不好，即便客戶提起，也要把話題引開(kāi)。

2、變被動(dòng)為主動(dòng)的客戶。

迎接他，盡量安排其在休息室坐下，認(rèn)真聽(tīng)取其需求，要有針對(duì)性介紹到位。

3、沉默型客戶。

進(jìn)店后不能急著介紹產(chǎn)品，讓他在店里稍走幾步，待看到其他某種產(chǎn)品時(shí)再向前介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)。  重點(diǎn)介紹的幾個(gè)方面細(xì)節(jié)：一看細(xì)節(jié)；二摸表面；三推輪子；四聽(tīng)隔音；五體驗(yàn)。

五、核心需求點(diǎn) 

即客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，通過(guò)與客戶交流、體驗(yàn)產(chǎn)品過(guò)程中，對(duì)客戶的語(yǔ)言、形態(tài)、動(dòng)作等方面認(rèn)真辨別其核心需求點(diǎn)。

1、一定要主動(dòng)建議客戶購(gòu)買(mǎi) 

（1）希望銷售人員主動(dòng)建議是客戶的普遍心理。 客戶掌握的信息通常少于銷售人員，銷售人員通過(guò)介紹產(chǎn)品和回答異議很容易在客戶的心中建立起專家的形象，而客戶做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)更希望聽(tīng)取專家的意見(jiàn)。 

（2）客戶自己往往不能下決心購(gòu)買(mǎi)。  對(duì)此，銷售人員應(yīng)該有所行動(dòng)，引導(dǎo)潛在客戶進(jìn)行決策。如果沒(méi)有這種幫助，消費(fèi)者就不能指望在購(gòu)物過(guò)程中受益和得到滿足。此時(shí)，銷售人員應(yīng)該幫助客戶做決定，以結(jié)束消費(fèi)者頭腦中‘是與否’的沖突。

2、識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

（1）語(yǔ)言的信號(hào)。

 ①詢問(wèn)售后服務(wù)，通常這是比較明顯的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，銷售人員這時(shí)不能再介紹產(chǎn)品，而是回答客戶問(wèn)題，告之客戶售后政策以讓客戶放心。

 ②討價(jià)還價(jià)。這是*明顯的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之一。

 ③二次詢價(jià)。

 ④表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的興趣。

 ⑤關(guān)心一些細(xì)微的附加功能。

 ⑥表示友好。

 ⑦維護(hù)你的產(chǎn)品。

 （2）身份語(yǔ)言的信號(hào)。

 ①點(diǎn)頭認(rèn)同。

 ②對(duì)產(chǎn)品戀戀不舍。

 ③若有所思。

 ④和諧的沉默。

 ⑤突然變得輕松起來(lái)。

  3、如何建議購(gòu)買(mǎi) 

 （1）詢問(wèn)客戶還有無(wú)其他要求。

 “先生，您看，您對(duì)我們的門(mén)窗還有什么問(wèn)題嗎？”“還有什么我沒(méi)有介紹清楚的嗎？”“您是否還有想了解我們門(mén)窗其他的地方？”

（2）建議購(gòu)買(mǎi)的技巧。

 ①直接建議法。這里的程序是：建議購(gòu)買(mǎi)→簡(jiǎn)述好處。簡(jiǎn)述好處的目的是給客戶信心，徹底消除他的敏感心理。“我建議您就買(mǎi)這款鵬佳門(mén)窗。”

②假設(shè)成交法。“這樣的品質(zhì)使您滿意嗎？”“您是用現(xiàn)金還是通過(guò)銀行卡支付？”，“您的禮品是××還是××呢？”

 ③*后機(jī)會(huì)成交法。“預(yù)計(jì)在以后的兩周內(nèi)我們這種產(chǎn)品的價(jià)格將*上漲。”

 4、獲得承諾 

（1）留下客戶的電話號(hào)碼或者其他聯(lián)系方式。 “那好，做這樣一個(gè)決定當(dāng)然跟家人商量一下，那先生我過(guò)幾天給你去個(gè)電話，好嗎？”“謝謝您的光臨，等你考慮好了，歡迎您再回來(lái)，我都是在這里。這是我的電話，您需要的時(shí)候，給我打個(gè)電話，順便問(wèn)一下，先生可以給我留個(gè)名片或聯(lián)系方式嗎？” 

（2）以個(gè)人的名義歡迎客戶再次光顧。  有時(shí)客戶可能不肯留下電話或聯(lián)系方式，那我們就可以遞給客戶名片，邀請(qǐng)客戶在需要的時(shí)候給你打電話。“這是我們的彩頁(yè)，你看看吧，喜歡的話，再回來(lái)看看。這是我的名片，在任何時(shí)候，你想過(guò)來(lái)看看，都可以給我打電話。”我們鼓勵(lì)銷售人員以個(gè)人的名義歡迎客戶再次光臨，這是基于以下考慮：銷售人員就是公司的代表，客戶更愿意與活生生的人而不是公司打交道；銷售人員是客戶的顧問(wèn)、朋友，一切以客戶利益至上。以個(gè)人名義與客戶交流可以贏得客戶更多的信任。